Le terme prospection commerciale est un terme relativement récent puisqu’il fait partie du monde de marketing. On le retrouve majoritairement, pour ne pas dire que chez les entrepreneurs et donc les entreprises. La prospection commerciale consiste à trouver et obtenir des clients afin d’assurer son développement optimal ainsi que sa survie économique.
Ce que représente réellement la prospection commerciale
La thématique repose tout simplement sur le fait d’aller littéralement à la recherche de potentiels nouveaux clients. Généralement ces nouveaux clients n’ont jamais acheté ou testé le produit, on les appelle aussi « prospects ». On retrouve deux types de prospection commerciale bien distincts.
On a en premier lieu B2C qui correspond aux différentes publicités que l’entreprise réalise afin d’atteindre le grand public et ainsi gagner de nouveaux clients. C’est certainement le moyen le plus connu de tous, rapide et qui marche très bien. Qui n’a jamais vu de panneaux publicitaires gigantesques en pleine autoroute ? Ce genre d’affiches que ce soit dans la rue, sur les chaînes de télévision ou bien sur internet sont ce qu’on appelle des panneaux publicitaires visant à ce que l’on devienne chacun d’entre nous un consommateur du produit se trouvant sur la dite affiche.
Puis on a B2B qui représente le métier d’un délégué commercial. Son rôle est d’aller à la rencontre des dirigeants d’entreprises, des commerces …etc., pour présenter le produit ou le service que propose l’entreprise chez qui il travaille. Cette technique peine un peu à marcher et est difficile pour les délégués eux-mêmes, car ils se voient fermer plusieurs portes au nez, il ne faut pas oublier que le marché est concurrentiel. Mais ça reste une très bonne alternative car dans le cas où le dirigeant a des questions le commercial pourra et se doit d’y répondre dans l’immédiat.
Les techniques de prospection commerciale
On retrouve plusieurs façons de s’y prendre pour faire de la prospection commerciale.
- le publiopostage ; qui se résume aux courriers et e-mails publicitaires,
- la téléprospection ; cette prospection se fait via le téléphone,
- la prospection directe ; c’est ce qu’on appelle plus couramment le porte-à-porte,
- les panneaux publicitaires ; c’est l’une des techniques les plus connues et ce, depuis des années,
- les salons professionnels.
Toutes ces méthodes se rejoignent sur le but de la démarche, remplir le carnet de commandes, autrement dit, « trouver de nouveaux adhérents au service ou produit proposé. » La façon de s’y prendre diffère d’une technique à une autre, certaines marchent mieux que d’autres mais chacune d’elles arrive à attirer une catégorie de personnes bien précise. Selon le produit que l’entreprise souhaite vendre, une technique de prospection commerciale sera plus avantagée qu’une autre. Par exemple si le produit que l’on souhaite exposer au grand public touche principalement les personnes âgées, le publiopostage et la téléprospection ne sont pas les techniques qu’on avantagera le plus, on se penchera surtout sur les panneaux et affiches publicitaires ainsi que la prospection directe qui est plus adéquate et recommandée pour ce cas de figure.
